-Enseñar a asumir que las reclamaciones aportan información acerca del cliente y de lo que realmente les interesa.

- Mostrar que el proceso de la venta tiene como objetivo conocer las necesidades del cliente para poder resolverlas con los productos o servicios, por lo que es sumamente útil escuchar, profundizar y aprovechar las reclamaciones que expresa el cliente.

- Aprender y practicar la conversión de las reclamaciones expresadas por el cliente en argumentos para cerrar la Venta.

-Tipos de reclamaciones.

- preguntas que ayuden a aclarar la reclamación.

- ¿Me puede decir dónde obtuvo esa información?.

- ¿Qué permite dimensionarla?.

- ¿En qué condiciones se puede producir eso?.

- ¿Le sucedió a muchas personas conocidas?.

- clasificación de la reclamación.

- Real.

- Falsa.

- Por falta de información.

- tratamiento de las reclamaciones.

- desarrollo de una dinámica.